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Tiempo de lectura: 3 minutos Resumen: Descubre el factor clave de tu negocio para operar el marketing y ventas internamente o subcontratar una agencia de marketing externa  Tengo mucha actividad en Linkedin, y cada semana me escribo y hablo con 10-20 contactos de mi red.  Si miro nuestro CRM ya he hablado con decenas de dueños de negocio.  Y muchos de ellos se sienten confusos por una simple decisión comercial.   “Debería
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Tiempo de lectura: 3 minutos

Resumen: Descubre el factor clave de tu negocio para operar el marketing y ventas internamente o subcontratar una agencia de marketing externa 

Tengo mucha actividad en Linkedin, y cada semana me escribo y hablo con 10-20 contactos de mi red. 

Si miro nuestro CRM ya he hablado con decenas de dueños de negocio. 

Y muchos de ellos se sienten confusos por una simple decisión comercial. 

 “Debería contratar personal de marketing y ventas interno o trabajar con una agencia de marketing?” 

Y es normal. 

Da igual si eres un empresario con 50 empleados y un negocio en crecimiento, o un emprendedor con 2 personas lanzando un nuevo producto al mercado. 

La pregunta no es fácil de responder. 

Trabajar con agencias de marketing tiene sus ventajas. 

Y también sus desventajas. 

No hay respuesta rápida para saber que es mejor en tu caso. 

Cómo solía decir mi abuelo: 

“No existe una única talla de pantalón para todo el mundo”. 

Básicamente, quería decir que no hay soluciones milagrosas. 

Entonces, una de las claves es definir tu estrategía de negocio. 

Aterrizar tu estrategia de marketing. 

Y cuando hablamos de marketing hablamos de la definición más clara del marketing: 

Encontrar los canales de acceso al mercado MÁS RENTABLES para poner tu oferta en los morros de tu potencial cliente. 

Remarco la importante de RENTABLE. 

He visto en muchas ocasiones cómo se montaban estrategia de marketing que no iban a ser rentables desde el principio. 

No por mala fe. 

En muchas de las ocasiones por falta de conocimiento y experiencia. 

Aunque ahora sea un empresario con ciertos resultados. 

No siempre ha sido así. 

Ha habido momentos donde las cosas no eran las mejores 

Ha tocado corregir errores y dejarse dinero sobre la mesa. 

Una de las claves para responder esta pregunta… 

“Debería contratar personal de marketing y ventas interno o trabajar con una agencia de marketing?” 

…es contrastar los objetivos del negocio con las fortalezas y debilidades de tu equipo. 

Ahora, me doy cuenta de algo muy importante. 

Evaluar sinceramente las propias limitaciones no es gusto de nadie. 

Pero es un ejercicio vital si te tomas tu negocio en serio. 

Hay que dejar los sentimientos y el ego a un lado. 

Y evaluar si las iniciativas comerciales y de marketing se pueden realizar internamente. 

O se requiere de ayuda de expertos. 

Y siendo completamente honestos, admito que incluso en INITIA, hemos hecho ambas cosas. 

Tenemos un equipo de talento de ventas y marketing. 

Y también, una red de colaboradores subcontratados. 

Normalmente, nos ayudan en campañas complementarias. 

Este no es otro artículo con técnicas y “hacks” de marketing. 

Si pensabas eso estás equivocado ¡mi amigo! 

Quiero contarte algo desde mi conocimiento y experiencia. 

El factor principal que debes evaluar para tomar la mejor decisión. 

Y al final conseguir 2 objetivos clave: 

Estar tranquilo teniendo primero resultados rentables. Tener un sistema predecible para mantener esos resultados. 

Es la diferenciación 

Hoy día la competencia esta a golpe de click. 

Desde que se lanza algo nuevo al mercado, tenemos 6-12 meses de ventaja. 

Después, vuelta a empezar. 

Toca innovar, y pivotar. 

No hace falta sacar un nuevo producto. 

Si que has de cambiar tu comunicación. 

Y ganarte la atención de tu potencial mercado. 

Por lo que estamos hablando de tener una comunicación estratégica. 

Nadie cómo el dueño del negocio va a conocer nunca cada detalle de su producto y de su cliente. 

Ninguna agencia de marketing se hará responsable de eso. 

Básicamente sería un socio, no un proveedor. 

Y si llegamos a este punto podrían pasar dos cosas: 

La agencia no sabe donde se está metiendo y te promete el oro y el moro para luego no dar ningún resultado. La agencia sabe dónde se está metiendo y simplemente te hace cautivo, vas a tener cada mes que repartir beneficios con alguien que conoce mejor tu mercado y encima no asume tu riesgo. 

¿Has vivido alguna vez la sensación de descontrol total hablando con tu proveedor de marketing? 

Yo al principio, sí. 

Parece que te hablan de mil cosas. 

De mil cosas, menos de lo que te interesa. 

De vender y facturar más. 

Ese tiene que ser el idioma del marketing. 

La rentabilidad. 

Tanto meto, tanto saco. 

Y en positivo. 

Ya para terminar esta es mi conclusión: 

Por todo esto lo mejor es conocer las bases de lo que sí funciona hoy para tu negocio. 

Hacer un simple plan de proyección de ingresos y rentabilidad. 

Conocer las bases del marketing digital. 

Y de las ventas online. 

Tomar la responsabilidad del negocio. 

Estar en el mercado, hablar con el cliente. 

Y complementar habilidades internas de venta y marketing con agencias externas. 

Quizás tienes la sensación de que tu competencia tiene algo peor y les va mucho mejor. 

Y quieres cambiar esa situación. 

Que tus potenciales clientes sepan que tu eres mejor. 

Para eso has de controlar el dinero, tu flujo de caja. 

Foto dinero es flujo Profit First 

El dinero, cómo el oxigeno, permite que tu empresa te deje vivir tranquilo para que puedas preocuparte por explorar y descubrir cómo crecer o lanzar nuevos productos. 

Para poder llegar a ese momento debes saber modelar tu oferta al mercado objetivo y después escalarlo. 

Y has de empezar por la diferenciación. 

Por eso hemos creado una herramienta sencilla para que puedas hacer un análisis básico. 

Una plantilla que te va a dar claridad de tu posicionamiento en el mercado. 

Y aprovechar las debilidades de tu competencia. 

>> Haz una copia de tu plantilla aquí. 

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José Martín Cabiedes es socio fundador de Angel Fund Cabiedes & Partners, junto a su hermano Luis. A través de ella invierten en proyectos de internet en fase temprana, con desembolsos que van desde los 150.000 hasta los 3.000.000 €. De sus inversiones actuales destacan iniciativas como Printcolor, Bubok, Blablacar, Uvinum, Credimarket, Talmix, Tiendeo, Deporvillage,
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José Martín Cabiedes es socio fundador de Angel Fund Cabiedes & Partners, junto a su hermano Luis. A través de ella invierten en proyectos de internet en fase temprana, con desembolsos que van desde los 150.000 hasta los 3.000.000 €.

De sus inversiones actuales destacan iniciativas como Printcolor, Bubok, Blablacar, Uvinum, Credimarket, Talmix, Tiendeo, Deporvillage, Deskidea, Kantox, Modalia, Derecho.com, Weareknitters, Clinicpoin, Smadex, Funidelia, Reclamador, Chicfy, Traventia, Aprendum, Zacatrus, Cocunat, Socialcar, Suop, Dietox, Aplazame, Asesora, startupxplore, ovipac, Labellessiette, Gocater, Livetobe, Tiko, Tripsum, Besepa, Wetaca, Tviso, Regalador, Kuaderno, Tripuniq, Laagam, Celebrents, Tomabida, BePretty, Sevensenders, Baluwo y Rentuos. Cabiedes también muestra interés por el emprendimiento social. Entre sus exits destacan: Privalia, Trovit, Habitissimo y BlaBlaCar.

Aquí podéis escuchar el Podcast de la entrevista de José Martín Cabiedes:

¿Cómo ves la situación actual de las startups de fintech?

La crisis de la pandemia del coronavirus es un nuevo escenario para todas las empresas y no hay ninguna visión o experiencia previa. Lo que sí se sabe es que el mercado bancario ha abierto un enorme abanico de posibilidades para las empresas Fintech y poder capturar valor.

De esta crisis se sale con una mayor interacción de las startups digitales y la infraestructura bancaria.

¿Dentro de unos años cómo va a estar la bancaria tradicional? 

Existen muchas similitudes entre el negocio bancario y el negocio de las telecomunicaciones, ya que las telcos se han conservado una infraestructura necesaria para de acceso universal para asegurar el servicio, pero han perdido mucho poder en la última milla.

En las aplicaciones de usabilidad han perdido mucho, ya que no es el único, y aunque tenga poder ha perdido cuota de mercado desde que se inicio la apertura del mercado, ya que han entrado muchas Startups en su día, que actualmente ya no lo son.

Les va a pasar lo mismo a las Startups de fintech, ya que dentro de unos años se van a convertir en empresas consolidadas como fueron en su momento Orange.

Los bancos tradicionales no van a desaparecer, van a seguir en la estructura, pero van a tener una cuota muy relevante, pero no un monopolio u duopolio.

¿La banca tradicional tiene que estar en el ámbito de aceleradoras apostando por nuevos proyectos?

Todos los grandes bancos tienen que incorporar innovación, ya que forma parte de un conjunto de estrategias. Pero esto sólo es la superficie, pero el verdadero problema es su coste de oportunidad es la gestión de activos.

Indexa Capital será un player importante, pero ahora tiene una cuota de mercado minúscula bajo gestión que hay en España. Es decir, que los bancos tradicionales pueden innovar, pero hasta un cierto punto, en el caso de la indexación de capital debemos considerar que el banco no se puede dañar su propia gestora.

El coste de oportunidad es tan alto que debe incorporar, pero la erosión de la cuota de mercado no la podrá poder parar. La erosión va a venir por los challengers (startups) o por empresas consagradas que van a ganar la cuota por la centricidad en el cliente sin ningún coste de oportunidad.

La ventaja de un emprendedor es que va a convertir un negocio suficientemente grande y suficientemente pequeño en este caso para la banca tradicional. Mientras sea así hay un espacio enorme para captar piezas de la cadena de valor por parte de los emprendedores.

¿En qué se fija José Martín Cabiedes para invertir en un proyecto fintech? 

Se fijan en cosas básicas y sería qué venden, a quién le vendes, cómo lo vendes y cuánto sacas por ello. Haciendo esto se gana dinero, ya que están para que las empresas ganen dinero y el retorno financiero como inversor sea el más alto posible.

Los indicadores económicos del proyecto deben ser positivos o tener una tendencia positiva a un horizonte temporal a nivel corto para poder financiarlo. Como Business Angel debe ver la rentabilización de la inversión.

Que los indicadores económicos sean escalables, es decir, que cada nuevo cliente de más rentabilidad al proyecto. Buscan como Business Angels un buen negocio, pero a la vez que sea escalable.

Se consigue a través de ingrediente, como en la cocina, el equipo es básico siendo visionario e innovador, pero tiene que conocer el negocio financiero. Deben ser emprendedores capaces que no se invierten en los emprendedores más listos, sino que se invierte en el empresario más capaz.

Y, por último, como Business Angel deben ser los fogones o la cacerola, es decir, el medio que permite la cocción necesaria para llegar a buen puerto al proyecto. Es decir, la invertibilidad, en qué medida es un socio adecuado para el desarrollo de negocio.

No se acierta siempre, pero la clave es que cuando se acierte se debe hacer lo suficientemente grande para cubrir todas las inversiones.

¿Cuál es la estrategia de inversión de José Martín Cabiedes? 

El período que estamos viviendo se caracteriza por una cierta incertidumbre. Cuando existe incertidumbre se tiende a agarrarse mejor conoce y, por tanto, no se arriesga tanto en nuevos proyectos que vienen a presentar.

Es decir, existe una fuerte preferencia por apoyar en lo que se tiene que por apostar por proyectos nuevos. Dicho esto, aclara José Martín, que sus compañías generan bastante capital y necesitan poco apoyo de financiación por parte del Business Angel.

Piensa José Martín que mejor uso es reinventir en los proyectos que tienen actualmente en portofolio, pero no se cierran a nada, y si invierten lo tendrían que ver muy claro.

No cree en el Business Plan ni en los Powers Point, sino lo que hacen es invertir una pequeña cantidad al principio y convivir con el emprendedor en el día a día, y estando aportar después una cantidad más importante cuando ha comprobado que se realiza una gestión adecuada y que el mercado ha aceptado el proyecto.

¿Las GAFAs quieren oportunidades del sector bancario o del Fintech? 

Las GAFAs ya se han metido en el sector bancario, podemos poner el ejemplo que Apple que ya tiene el mayor número de cuentas que tiene registrado dentro de su sistema.

Están allí, han querido y están, se están quedando con las piezas de la cadena de valor que más les interesan. No son bancos, pero se pueden quedar con la cadena de valor bancaria sin ser bancos.

Está claro que las GAFAs tienen al cliente y, por tanto, no necesitan ser bancos. El valor de marca para el ahorrador de las GAFAs es mucho mayor de una entidad bancaria, ya que prefieren ir los millenials al dentista que a su oficina bancaria.

¿Qué consejo le darías a alguien que empieza en el sector fintech? 

La persona que viene del mundo de la banca José Martín le da dos consejos. El primero que no piense que la tecnología es una ventaja competitiva, sino que es una solución posible a una necesidad de negocio. La tecnología es un medio no es un fin, y que la definición del modelo de negocio sea buena.

El segundo consejo sería que mirará la intensidad de capital necesario en el modelo de negocio, ya que el grave problema es que a veces hay proyectos que necesitan más capital del que se puede obtener de las fuentes tradicionales (business angels, etc.). Por tanto, la ventaja competitiva no puede ser ni la tecnología ni el balance.

Alguien que venga del mundo de la tecnología es que conozca bien el mundo financiero o busque a alguien que lo conozca bien.

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Javier Martín es Director en Innovación Abierta en Sngular y se dedica a generar conocimiento para compartirlo con otros profesionales, ya que sea dentro de su organización o a través fuera a través de la newsletter Futurizable, y también a través de eventos para que profesionales puedan contar su experiencia. Sngular también busca empresas para
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Javier Martín es Director en Innovación Abierta en Sngular y se dedica a generar conocimiento para compartirlo con otros profesionales, ya que sea dentro de su organización o a través fuera a través de la newsletter Futurizable, y también a través de eventos para que profesionales puedan contar su experiencia.

Sngular también busca empresas para colaborar y, sobretodo, son startups con las misma especializaciones que trabaja Sngular y ha habido varias ocasiones que se han llegado a fusionar con las empresas colaboradoras, apoyando el modelo de crecimiento inorgánico que ha hecho que Sngular sea una empresa con casi 700 personas a través de la fusión de 15 proyectos diferentes.

Aquí podéis escuchar el Podcast de la entrevista a Javier Martín:

¿Qué es OKR?

OKR es un sistema que ayuda a definir objetivos y ayuda a conseguirlos frente a otros modelos como KPIs, más pensando con todo el tema pensado con productividad y ayuda a las empresas a definir su estrategia.

Los bancos y las Fintechs están en campo abierto de batalla

Javier Martín opina que en una parte sí que las Fintechs son una amenaza de la banca tradicional, pero ni los bancos van acabar con las Fintech, ni las Fintechs van acabar con los bancos. Ahora se está dando una situación interesante que los bancos están empezando a competir con las Fintechs, tanto en los clientes como en la propuesta de valor.

Por un lado, las Fintechs pueden competir porque son más ágiles, pero los bancos tienen más experiencia y recursos, es una competencia muy interesante. Por tanto, es uno de los sectores donde más innovaciones se están dando.

Es decir, las Fintechs en cierta medida son una amenaza teniendo una competencia en campo abierto.

El futuro del sector bancario es la transformación

El futuro de la banca, como cualquier otro sector, está dirigido a la concentración para conseguir ser competitivas.

A largo de las diferentes crisis, se ha movido mucho el sector bancario y que quedaran los que realmente sean competitivos, pero también muchas empresas se tendrán que transformar, evolucionar y se acabará el dominio.

Las empresas GAFA son expertos en explotar los datos de sus clientes y no en venderles productos financieros

Según la opinión de Javier Martín es muy difícil saber si las empresas GAFA (Google, Apple, Facebook y Amazon) van a imponer las reglas de juegos dentro del sector bancario.

Hace 10 años la evolución de las empresas GAFA era muy diferente a la que nos podemos encontrar ahora, ya que no han evolucionado como se esperada dentro del sector financiero, ya que prácticamente no han hecho nada.

Ocurre un poco como con las criptomonedas, pues sí bitcoin ya lleva funcionando más de 10 años, y un experto cómo Javier Martín se pregunta cómo tiene tan poco uso y tan poco recorrido.

La gran duda que le surge a Javier Martín ante la estrategia de las empresas GAFA es por qué no se han lanzado teniendo los recursos, los clientes y la capacidad tecnológica, ya que tanto Amazon y Apple se han apoyado en los sectores tradicionales para lanzar sus productos financieros.

Existe un complejidad muy importante de la parte legal, pero también el hecho de jugar con el dinero de la gente puede ser muy diferente a jugar con sus datos, ya que los datos son también muy valiosos y  lo que saben hacer es utilizar los datos, no saben utilizar o gestionar las finanzas de sus usuarios con un alto riesgo sin saber el retorno que se va obtener.

Las empresas GAFA se están focalizando en explotar los datos de sus usuarios para venderles publicidad.

PSD2 es un avance para muchas cosas en el sector financiero

La visión de Javier Martín ve la PSD2 bastante bien, ya que es una avance bastante importante para movilizar muchas cosas en el sector.

En Sngular trabajan bastante con APIs bancarias de la PSD2, les ha generado mucho trabajo, ya que es buena la apertura y darle el control de los datos a los usuarios, aunque la gestión sea a través de un banco.

A parte de la PDS2, Javier Martín no ha profundizado mucho más, y cree que el RSDP está bien en parte, teniendo sus pros y sus contras, pero el gran problema es saber cuál es el modelo de gestión de los datos para los usuarios.

Es tan difícil determinar cómo se va a gestionar, y seguramente que es tan difícil determinar cómo se va a regular por parte de las autoridades competentes.

Lo ideal sería un modelo que se tenga un control pero difícil de gestionar, el otro modelo sería la perdida de control total, es decir, todo abierto y todo colaborativo, pero también tiene otros problemas.

Las Fintech deben aprender a gestionar y entender como funciona el dinero

Hay una oportunidad para los nuevos tipos de clientes, como pasa con los neobanks.

Los neobanks han llegado a unos nuevos tipos de clientes que no han llegado a confirmar en la banca tradicional, por hay puede haber una oportunidad.

Por otra parte, los servicios que estamos recibiendo por parte de las Fintechs nos están ayudando con cosas muy puntuales, o nichos de mercado, y en mucha ocasiones a consideración de Javier Martín poco relevantes, por tanto, la oportunidad está en gestionar el dinero.

Por tanto, las Fintech tienen que apostar por modelos que se apueste por gestionar y entender cómo funciona el dinero, y toda la parte de inversión, ya que los usuarios les cuesta tomar decisiones de inversión.

Llegará algún momento que la tecnología blockchain sirva para pagar

Javier Martín piensa que las criptomonedas es modelo mejor que el existente y la tecnología blockchain está suficientemente probada, aunque tenga fallos, pero mejor de lo hay, aunque existe un momento de decepción por parte del usuario, ya que se habían generado grandes expectativas que no se están cumpliendo.

Debemos pensar que sólo hace 2 o 3 años estamos pagando a través del móvil, seguramente que llegaremos a pagar con criptomonedas o a través de tecnología blockchain unida a una moneda de uso corriente, ya que nos permite mucho más juego a la hora de hacer los pagos, y concretamente con los smart contracts (contratos inteligentes).

Javier Martín confiesa qué tiene criptomonedas, tanto Bitcoin y Ether, como otras criptomonedas para probar.

Las Fintech tienen un gran espacio de movimiento en las finanzas personales

Ha habido oleadas de servicios, Javier Martín habla de sus experiencias como experto de crowdlending y crowdfunding, después empezaron a llegar todo el tema de los neobancos y ahora se está viendo el tema de la inversión indexada.

En cada una de estas actividades van surgiendo distintas iniciativas que van a tener su recorrido y una vez que alguien ya ha iniciado este proceso surgieran nuevos competidores.

En la parte de inversión hay poco explotado, en la parte internacional está Robin Hood, pero a Javier Martín no le acaban de convencer, ya que se puede hacer mucho por popularizar el hecho de invertir en empresas.

Los factores claves serían, por una parte, se puede ver la parte la oportunidad de la inversión y, por otra parte, la oportunidad de los grandes servicios de Fintech que tengan sus nuevas versiones con lo aprendido y, por último, todo el tema de la finanzas personales.

Otros tecnologías, como la inteligencia artificial o blockchain, pueden mejorar los modelos actuales.

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